realtor-mikhail.ru

Организация показов

При просмотре объекта очень важно, чтобы позитивный настрой, который мотивировал возможного покупателя к посещению, не только закрепился, но и превратился в решение совершить покупку. Необходимо создать доброжелательную и комфортную для посетителей обстановку. Риэлтор, как третье лицо, всегда убедительнее собственника, заинтересованного в продаже. Досконально зная все конкурентные предложения, риэлтору намного проще правильно позиционировать конкретное предложение и его преимущества перед другими. На возражения, которые могут возникнуть у покупателя, опытный риэлтор всегда найдет достойные и убедительные ответы. 

Категории риэлторов

Всех продавцов недвижимости условно можно разделить на несколько категорий. Первая категория продаёт, чтобы улучшить всей семье жилищные условия. Вторая – продает, чтобы за одну жилплощадь, купить две, потому что изменился состав семьи. Третья категория продает инвестиционный актив, чтобы заработать. Четвертая – продаёт в связи с финансовыми проблемами.

Безусловно, все продавцы заинтересованы в продаже. Но при осмотре потенциальным покупателем жилплощади они ведут себя по-разному. Самое большое количество ошибок допускают продавцы второй и четвертой категории.

При продаже в связи с изменением состава семьи, среди продавцов встречаются те, которые не очень хотят расставаться со своей собственностью. Это негативное чувство они могут выплеснуть на потенциального покупателя, начав задавать ему неуместные и бестактные вопросы, например, такие, где он взял деньги на покупку. Также при осмотре может возникнуть конфликт между продавцами. Подобные инциденты при осмотре сразу отталкивают возможных покупателей.

При продаже квартиры людьми, у которых имеются серьезные материальные сложности, недочетов еще больше. Они начинают излишне расхваливать свою квартиру, явно завышая ее достоинства, предлагают посетителю купить всю их мебель, хотя он не принял решения даже относительно приобретения самой квартиры. При этом ведут себя крайне нервно и возбужденно. Это нервозность тут же переходит на потенциального покупателя, и он хочет быстрее уйти.

Люди, продающие квартиру для улучшения имеющегося жилья, тоже не застрахованы от неправильного поведения. Они бывают чересчур дружелюбны, предлагают покупателю попить с ними чаю или присоединиться к ужину. Этим они отвлекают его от осмотра предполагаемой покупки.

Инвесторы тоже не без греха. Они зачастую нарочито равнодушны и к посетителю, и к самому объекту недвижимости, всем своим видом показывая, что их интересы заключаются только в деньгах. Инвестиционные квартиры сами по себе достаточно безлики, это, конечно, лучше чем «драматичные» квартиры, но, тем не менее, и здесь не мешает внести определенные теплые нотки.

Общими недочетами для всех продавцов могут являться: неубранная квартира с грязной посудой на кухне, поспешное требование к возможному покупателю предъявить документы, рассказы о том, что эта старая квартира бабушки с описанием того, кто и когда здесь скончался, нервное прикрытие недостатков квартиры, которые сложно скрыть. 

Лучше быть в меру доброжелательным, спокойно отвечать на задаваемые вопросы, не скрывать очевидного и дать потенциальному покупателю возможность не спеша осмотреть объект. А самому в это время заварить кофе, запах которого создает ощущения уюта и домашней атмосферы, включить тихую музыку или телевизор. В приятной атмосфере потенциальный покупатель скорее сможет стать реальным.

Copyright © realtor-mikhail.ru, 2018